Vertrieb 4.0

VERTRIEB 4.0 – wie lässt sich die digitale Transformation gestalten und welche Vertriebsoptimierungen sind für digitales Absatzmarketing gefordert

Hinter dem Begriff Vertrieb 4.0 versteht sich der ganzheitliche Ansatz, digitale Rahmenbedingungen für eine absatzfördernde „Customer Journey“ zu schaffen.
Ziel ist, alle relevanten Berührpunkte eines Kunden mit einer Marke dank einer integrierten Digitalstrategie zu gestalten, zu erfassen, zu steuern und zu analysieren. Bei diesem Prozess beraten und begleiten wir Sie!

VERTRIEB 4.0 – wie lässt sich die digitale Transformation gestalten und welche Vertriebsoptimierungen sind für digitales Absatzmarketing gefordert

Hinter dem Begriff Vertrieb 4.0 versteht sich der ganzheitliche Ansatz, digitale Rahmenbedingungen für eine absatzfördernde „Customer Journey“ zu schaffen.
Ziel ist, alle relevanten Berührpunkte eines Kunden mit einer Marke dank einer integrierten Digitalstrategie zu gestalten, zu erfassen, zu steuern und zu analysieren. Bei diesem Prozess beraten und begleiten wir Sie!

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Was bedeuten Vertrieb 4.0 und digitale Transformation?

  • Historiker haben begonnen, die uns Menschen maßgeblich beeinflussenden Industrialisierungsphasen numerisch zu deklinieren und gegeneinander abzugrenzen. So wird die Phase der MECHANISIERUNG ab Ende des 18. Jahrhunderts mit INDUSTRIE 1.0 bezeichnet. Hier wurde begonnen, Produktionsanlagen mit Hilfe von Wasser- und Dampfkraft zu betreiben. Die ELEKTRIFIZIERUNGSPHASE danach ab Ende des 19. Jahrhunderts wird mit INDUSTRIE 2.0 bezeichnet; die AUTOMATISIERUNGSPHASE ab Anfang der 70er Jahre mit INDUSTRIE 3.0 und die aktuelle Phase der Vernetzung von Systemen und Anlagen mit INDUSTRIE 4.0.

    Diese Phasen können auch als „ingenieursgetriebene Phasen“ bezeichnet werden. Aspekte einer modernen Unternehmenskommunikation sowie einer zielgerichteten Markt- und Absatzfokussierung kamen erst etwa mit Beginn des 20. Jahrhunderts auf, so dass der Begriff VERTRIEB 4.0 ein noch sehr junger Terminus ist und erst parallel zum Begriff INDUSTRIE 4.0 in den Sprach- und Denkraum von Unternehmen Einzug findet.

  • Hinter dem Begriff Vertrieb 4.0 versteht sich der ganzheitliche Ansatz, die maßgeblichen Bestandteile einer „Customer Journey“ digital abbildbar, erfassbar, steuerbar, distribuierbar und analysierbar zu machen.
    Zentral dabei ist, dass hierbei das Knowhow verschiedenster Abteilungen eines Unternehmens integrativ gebündelt und kundenorientiert ausgerichtet wird – eben mittels digitaler Prozesse und Vernetzungen.

  • Aus vielen Gesprächen und Projekten haben sich für mich mittlerweile wesentliche Faktoren herausgebildet, die im Prozess der Digitalisierung des Absatzmarketings wichtige Orientierungspunkte sein sollten. Anbei eine kurze Übersicht zu einigen Punkten:

    • Ganzheitlichkeit
      Ohne, dass ich mich aktuell zu sehr in philosophischen, evolutions-anthropologischen, systemischen oder technischen Beispieldarstellungen und Herleitungen verlieren möchte, stelle ich einfach mal die Behauptung in den Raum, dass sich etwas dann eher erfolgreich durchsetzt, je ganzheitlicher es betrachtet werden kann.
      Etwas, was ganzheitlicher bedacht und entwickelt wurde, da es z.B. mehr Aspekte eines „Produktlebenszyklusses“ und mehr „Nutzwerte“ als z.B. eine vergleichbare Wettbewerbslösung berücksichtigt, wird sich im Markt stets nachhaltiger durchsetzen. Ein uns allen geläufiges Beispiel ist die Durchsetzung von SMARTPHONES gegenüber den Klapp-/Tastatur-Mobiltelefonen ab etwa 2010.
    • Collaboration
      Wer meinen hier skizzierten „Ganzheitlichkeitsgedanken“ mitträgt wird die folgende Betrachtung wohl nicht komplett als abwegig empfinden: Könnte es sein, dass das enge, komplementierende Zusammenwirken der Bereiche VERTRIEB, MARKETING und IT als ganzheitlicher bewertet werden kann als das „Nebeneinanderherwuseln“ dieser Abteilungen.
      Und könnte es sein, dass wenn viel Wissen von vielen spannenden Menschen aus eben diesen Abteilungen zusammenkommt, gebündelt und gegeneinander abgewogen wird, dass dann unweigerlich etwas Nachhaltigeres entsteht als ohne diese Collaboration?
      Auch wenn wohl nun die allermeisten diese Frage mit „Ja“ beantworten würden, so sagen Sie mir doch bitte, warum ich heute im Jahr 2019 mit so vielen Unternehmen in Kontakt komme, wo es immer noch ein gelebtes Nebeneinander von Menschen und Abteilungen gibt und nicht etwa ein integratives Miteinanders kultiviert wird?
      Nachstehend will ich Ihnen eine mögliche Antwort hierauf geben.
  • Mit „Erbsünde“ bezeichne ich das Phänomen, was seit Ende des 17. Jahrhunderts die industrielle Revolution eingeleitet hatte und sicherlich für ihren Erfolg steht: nämlich ihre durch und durch ingenieurstechnische Gesinnung, getragen von Erfinder- und Unternehmerpersönlichkeiten im Kontext einer patriarchalisch geprägten Gesellschaft.
    Was in diesem Phänomen leider bis heute in sehr vielen Unternehmungen mitschwingt – und uns heute zum Ballast wird – ist der Konflikt um das Verständnis und Verhältnis rund um „Eigentum“, „Wertschöpfung“ und das „Anhäufen materieller Güter“.
    Dieses oft noch fest in den Köpfen aktueller Unternehmer- und Managerpersönlichkeiten verankerte „Erbe“ trifft heute auf eine Gesinnung bei vielen Menschen, wo Kommunikation, Entschleunigung, „Work-Life-Balance“, Vernetzung und „Sharing Economy“ zum persönlichen Selbstverständnis und Weltbild gehören.
    In Zeiten wo der Börsenwert von Unternehmen, die mit Daten handeln, um ein Vielfaches wertvoller ist als der von klassischen Industrieunternehmen, sind es besonders die Nutzung der Informationstechnologie und der sozialen Medien, die Konzepte rund um „Sharing Economy“ hervorbringen und für eine grundsätzliche Werteverschiebung in unserer Gesellschaft sorgen.

  • Ich bin jetzt seit über 25 Jahren in den Bereichen Marketing / Vertrieb / Unternehmenskommunikation tätig und durfte bereits noch im alten Jahrtausend die Vorteile der damals ersten aufkommenden, ernstzunehmenden CRM-Lösungen miterleben und in verschiedenen Unternehmen, wie auch meinem eigenen, etablieren.
    Ja, es enttäuscht mich immer wieder, heute, 20 Jahre nach dem Jahrtausendwechsel zu erleben, dass insbesondere der breite Mittelstand immer noch nicht die Notwendigkeit modernen Kundenbeziehungsmanagementes und Vertriebsmarketings erkannt hat.
    Schlimmer noch ist allerdings das Fehlen einer Vision darüber, wie effektiv, integrativ und komplementär Vertrieb, Marketing und IT zusammenarbeiten sollten.
    Das Etablieren einer CRM-Lösung ist hier zwar ein wichtiger aber eben nur ein Teil einer nachhaltigen VERTRIEB 4.0-Strategie.

  • Das schnellstmögliche Einschlagen des Weges hin zu einer nachhaltigen Digitalstrategie, VERTRIEB 4.0, ist grundsätzlich richtig und bereits mehr als überfällig. Wer sich auf diesen Weg begibt hat zumindest schon mal die richtige Richtung gewählt. Dennoch sollte dieser Weg bedacht und strukturiert beschritten werden – und der Erfolg wird nicht von der Summe schnell etablierter Lösungen bestimmt sein, sondern von den (richtigen) Fragestellungen, denen sich das Unternehmen von früh an zuwenden sollte. Leider werden hier bereits erste Fehler gemacht bzw. wichtige Grundsätze außer acht gelassen:

    Kurz: Der aus meiner Sicht wichtigste Grundsatz, über den alle Maßnahmen im Rahmen einer VERTRIEB 4.0-Transformation abgeprüft werden sollten, ist:
    Unter welchen Bedingungen sind Vertrieb und Absatzmarketing grundsätzlich erfolgreich? – Antwort: Sie sind erfolgreich, wenn sie bedarfsgerecht sind – und zwar bedarfsgerecht nach innen wie auch nach außen!

  • BEDARFSGERECHTIGKEIT ist also das Schlüsselwort!
    Spannend ist, zu erkennen, in wie viele Richtungen dieses Wort wirkt.
    Anbei einige Szenarien:

    • Mitarbeitende
      Die größte – und oft unterschätzteste – Herausforderung bei der digitalen Transformation stellen die individuellen, durch die Beschäftigung im Unternehmen geprägten Biografien der Mitarbeitenden dar.
      Tatsächlich sprechen deshalb einige „Transformationsberater“ davon, dass es ggf. für Unternehmen unumgänglich sein kann, sich von Mitarbeitenden zu trennen, die die Bereitschaft zur digitalen Transformation nicht mitbrächten.
      Ich sehe dies anders und weiß, dass die richtige Antwort in der richtigen Auslegung des Begriffes „Bedarfsgerechtigkeit“ liegt.
      Denn eine Lösungen, wie z.B. das Etablieren eines CRMs, das ein mögliches Teilergebnis eines Vertrieb 4.0-Prozesses sein kann, hat nicht nur Daten für performantere Salesbusinesses zu liefern, sie hat auch die Aufgabe, die Mitarbeitenden „mitzunehmen“.
    • CRM
      Viele CRM-Systeme vermitteln mir den Eindruck „von IT-lern für IT-ler gemacht zu sein“.
      Viele Systeme vermitteln mir den Eindruck, dass diese bewusst „overpowered“ sind: Anscheinend soll durch „Überkomplexität“ einerseits eine enorme Marktgerechtigkeit vermittelt werden, andererseits erfordert diese „Undurchschaubarkeit“ permanente Bedienerschulungen und sichert damit dem Lizenzgeber eine langfristige Ertragsquelle.Als diplomierter Kommunikationsdesigner sehe ich die Aufgabe solcher Systeme – und speziell die Aufgabe der entwickelnden Unternehmen – darin, Bedieneroberflächen zu schaffen, die eine einfache, BEDARFSGERECHTE Bedienung für jeden Mitarbeitenden möglich machen.
      Nur weil die meisten CRMs nach meiner Einschätzung extrem bedienerunfreundliche Bedieneroberflächen (User Interface (UI)) zeigen, ist dies aus meiner Sicht kein Grund, eine Diskussion anzufachen, diejenigen auf die „Entlassungsliste“ zu setzen, die mit „Digitalisierung“ und solchen Systemen „Probleme haben“.Prinzipien wie „Survival of the Fittest“, also die Weiterbeschäftigung derer, die z.B. überladene CRM-Systeme halbwegs verstehen und sich deshalb einen Fortbestand im Unternehmen sichern, sollten wohl in Zeiten von Facharbeiter- und Nachwuchsmangel keine Diskussion sein. Stattdessen ist es die Aufgabe moderner IT-Lösungen, Kommunikationsoberflächen und Bedienerlogiken zu bieten, um (nahezu) jeden im Prozess der Digitalisierung mitzunehmen.
    • Anwendungen für modernes, digitales Absatzmarketing (Sales Apps)
      Denkt man VERTRIEB 4.0 vom Ende her betrachtet, so würde sich eine moderne Anwendung für effektives Absatzmarketing wie folgt beschreiben lassen:

      • Diese Anwendung wäre in erster Linie sehr bedienerfreundlich und würde jedem Mitarbeitenden im Bereich Vertrieb (Sales Rep) eine intuitiv zu bedienende Oberfläche bieten.
      • Aus einem ganzheitlichen, bedarfsgerechten Ansatz heraus wären in dieser Anwendung (Application >> App) alle Medien digital integriert, die für die verschiedensten Verkaufsszenarien notwendig wären.
      • Durch eine durchdachte Vernetzung aller Daten und Medien in der App läge es in der Persönlichkeit und Fertigkeit des Sales Reps, gemäß seiner Einschätzung und den erkennbaren Bedarfen seines Gegenübers, diese Informationen und Botschaften geschickt auszuspielen.
      • Die App wäre das Ergebnis einer engen, effektiven Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Vertrieb, Marketing und IT und zeigte eine Interaktion aller Daten und Medien, die für digitales Absatzmarketing notwendig wären.
      • Daten aus CRM, ERP und anderen Systemen würden über Schnittstellen automatisiert und selektiv in die App importiert und exportiert werden. Durch nutzerfreundliche und stark vereinfachte Bedienermasken würden diese dann den Salesprozess vorher, währenddessen und nachher maßgeblich begleiten.

    Sie sagen jetzt: „Alles Zukunftsmusik!“ – dann sage ich Ihnen, dass diese Lösungen so schon im Markt existieren und sehr erfolgreich im Einsatz sind (siehe z.B. www.M3-App.com ). Aber, ja, auf dem Weg dahin, solche Anwendungen bei Ihnen zu installieren, um von echtem VERTRIEB 4.0 zu sprechen, müssen vorab einige Fragen beantwortet werden – bei deren Beantwortung wir Ihnen gerne helfen.

  • In meinen Vorträgen und Beratungen gehe ich in der Regel tiefer und beispielhafter auf das Phänomen BEDARFSGERECHTIGKEIT ein und präsentiere anschauliche Sales-App-Lösungen als Best-Practice-Szenarien.
    Hier will ich abschließend nur kurz skizzieren, was die Etablierung eines CRMs, was die Transformation zu VERTRIEB 4.0 in Form der Einführung einer modernen Sales-App oder was das „Mitnehmen von Mitarbeitenden“ in diesem Prozess mit der oben beschriebenen Betrachtung zur „Erbsünde“ zu tun haben.
    Meine Beobachtungen der letzten zweieinhalb Jahrzehnte zeigen mir, dass dort Unternehmen besonders nachhaltig und erfolgreich den Weg hin zur digitalen Transformation eingeschlagen haben, wo dies früh zu einem „Top-Down-Thema“ erklärt wurde.
    Ja, Fachabteilungen sollen Recherchen und Evaluationen anstellen und Vorschläge einreichen. Letztendlich muss aber von der Unternehmensleitung die Vision und das Commitment kommen, den digitalen Transformationsprozess konsequent beschreiten zu wollen.
    Und, ja, der Weg wird dann erfolgreich sein, wenn das Verständnis und die Bereitschaft wächst, nicht mehr nur in personellen oder materiellen Produktionsmitteln oder im Anlagevermögen Sicherheiten und Bestände zu sehen, sondern auch hinter digitalen Daten wichtige Werte und Zukunftschancen zu erkennen.
    Und über allem muss stehen, dass die hierfür notwendigen Informationstechnologischen Lösungen sich nicht als Selbstzweck betrachten dürfen und nur noch von IT-Spezialisten beurteilt und verstanden werden. Vielmehr müssen sich diese ständig dem Benchmark BEDARFSGERECHTIGKEIT stellen, um den Nutzern, den Mitarbeitenden, den Menschen, zu dienen und von diesen verstanden und als Mehrwert und als bedienergerecht empfunden zu werden.
    Gerne unterstütze ich Sie mit meinem Team auf Ihrem individuellen Weg hin zur digitalen Transformation.

 

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